中低压开关柜销售培训

时间：2020-06-11 14:50 作者：京仪 ID:394。

中低压开关柜销售培训详细资料由专业的低压开关柜、低压配电柜、低压配电箱报价厂家为您提供。

1、如何找到项目，新手应该从哪些方面去寻找适合自己的项目？

答:你可以通过各种渠道找到物品，如报纸杂志、新闻、亲友介绍、自我搜索等方式(具体来说，公司已经在OA上做了详细的网站搜索方式和重要的网站地址)。一般来说，新手可以使用一揽子搜索来查找项目。

2、如果项目公司的财务状况不好，但他们有好的项目要做，怎么办？

如果没有办法控制它，尽量不要去做。这很危险。

3.为了节约成本，一些客户自己购买组件，只要求我们组装和提供盒子。这样，我们就赚不到钱了。在这种情况下，我们是拒绝还是接受？

答:如果关系很好，或者接下来还有其他项目要做，那么你可以承诺，如果不礼貌地拒绝的话。

我怎么进去？

A.在工人办公室找到一些基本信息，询问项目经理的办公室在哪里，经理的名字是什么，老板的名字是什么，以及项目部的日程安排。然后你就能找到一个人。

像一些军事行政区等等，不容易进入的单位或公司需要想办法进入，例如，与进出的员工交朋友，让他们进入。或者假装给他们单位的领导打电话，顺便告诉门卫，让他们进来，等等。

5.当我首先次去甲方办公室的时候，我怎么和甲方的负责人说话？

在我首先次见到你之前，我会给你简单介绍一下我自己和公司，并询问一下项目的进展情况。时间限制紧吗？

6.这是我首先次去客户办公室。我刚刚介绍了我自己和我公司的产品。我们已经把这个给了某个公司。我们如何回答这个问题？

这个问题需要从几个方面来回答:1 .如果建筑地盘刚打好地基，或刚盖了一两层楼，他所说的是应该在早期用电。我们可以和他谈谈项目中电力的正常使用。2.当项目已经完成一半或接近完成时，它可能会被解决，但也可能只是拒绝你的借口。我们还需要通过其他渠道了解他们是否真的已经决定了。

7.当我们向客户介绍我们自己和公司时，客户说，我知道你们公司的产品很好，但我们暂时不需要，所以，为什么不留下信息和名片，在我们需要的时候联系你呢？我们如何回答这个问题？

这些顾客一知道你是推销员，可能就会拒绝你。你可以温和地告诉他或她只占用他或她的5分钟或3分钟时间，抓住机会介绍你自己和你的产品。

8、总是在外面遇到顾客说你单位来了很多人，他们表现出一些不耐烦，遇到这样的情况，怎么回答？

答:除了在媒体上做广告(推荐优秀电力供应商名单，主要由国家电网、中国南方电网和各大电厂分发)外，我们的企业主要依靠销售人员的拜访，来了这么多人，这说明我们公司非常重视贵公司，希望您能照顾好。

9.如何首先次通过电话与客户沟通？

答:首先次长时间打电话不容易。只需简单介绍一下自己和产品，并预约一个详细的会议。

10.甲方负责人说我们已经把配电设备移交给供电局了。在这种情况下我们该怎么办？

你可以问他是否把它给了供电局。他报告了吗？报告的容量是多少？他能帮忙出具推荐信吗？

11.甲方负责人说供电局已经介入了这个项目，但我们不想为供电局介入。如果你能做到，我们会为你做到。我们如何回答？

我们可以要求他们出具推荐信。我们将去供电局做一些工作。

12.首先次见客户后，第二次拜访需要多长时间？

大约一周。

请注意，以上是与客户初次见面的所有情况。一般来说，首先次见面不需要和客户呆太久。这会给顾客留下好印象，让他记住你。

13.当你和一个朋友吃饭时，你遇到了他的一个在建筑工程工作的朋友。

邀请一顿饭，谈论一些共同感兴趣的话题，并留下联系信息，以便将来联系和合作。

14.当你在报价过程中遇到一些问题并打电话询问时，对方告诉你合同已经谈妥了。接下来你会说什么？

众所周知，做生意不能光靠仁义。如果这次我们不能合作，下次我们会努力合作。

15.如果一个同学在房地产行业工作，我们应该如何问他，问他一些问题，你想从哪些方面了解这个部门？

答:肯定是一些与项目有关的问题，比如谁负责这个项目，建设期有多长，产能有多大等等。

16、如何尽快进入角色？

回答:勤奋+用心+更多问题。

17、拜访关键人物的技巧？

销售人员经常不得不拜访和会见客户。只有当他们关注现实和艺术时，他们才能获得较好的会议结果。以下是一些会议技巧:

打招呼时，较好说出你的姓，然后进入接待室。你的首先句话可能是:你好，很高兴见到你！但是较好说:你好，王经理，很高兴见到你！根据调查，后者比前者热情得多。

如果对方没有邀请你坐下，你较好站着。请记住不要把烟灰或火柴掉在地板上，这是非常不合适的。

不要急于展示你的个人信息、信件或礼物，只有当你提到这些东西并引起了对方的兴趣时，才是展示它们的较佳时机。另外，你提前做好准备，当对方询问你携带的信息中的相关问题时，你应该给出详细的解释或说明。

主动开始谈话，珍惜会议时间。虽然对方已经知道你的一些情况和你此行的目的，但你还是有必要主动说出来。你可以再次强调和解释一些问题。

保持相应的热情。在交谈时，如果你没有对一个问题倾注足够的热情，对方会立刻对谈论这个问题失去兴趣。

当愤怒难以抑制时，应该提前结束会议。愤怒会让你失去理解他人和控制自己的客观标准。这无助于解决问题，反而会使事情变得更糟。

G.学会倾听艺术。要倾听这两个要求，首先，你应该给对方留出说话的时间。其次，你应该先“听”对方说话。你不应该打断对方。我们应该做好准备，这样我们就可以利用正确的时间来回应对方，并鼓励对方继续努力。那些不能仔细听别人谈话的人将不能“听他们听到的”，也不能聪明而熟练地回答别人的问题。记住:无论是在社交场合还是在工作中，善于倾听都是一个人应有的成就。

H.避免不好的动作和姿势。手里拿着小东西玩，不时用手埋头发，搅动舌头，清洁牙齿，竖起耳朵，盯着对手背后的手指甲、天花板或字画，所有这些行为都是有辱人格的。我也不应该忘记自己的身份，假装亲近:“我什么都不说。我不会向任何人提起它！”俚语和粗话应该避免。

诚实、坦率、温和。如果你在一件小事上作弊，你面前的所有努力都有可能白费。一旦对方怀疑你不诚实，你所有的突出行为都会被掩盖。没有人是完美的，所以你可以坦率地说或者承认你的缺点或缺点。当评论第三方时，不应该失去理解他人的宽容。不加控制地使用尖锐的语言只会让人怀疑“谁知道他什么时候会在背后说我”。

k、擅长“管理混乱”，学会清晰表达。善于表达有益于生活。人们通常讨厌那些不能总结自己所说的话的人。那些不专注于叙述和混乱思维的人经常迫使人们尽可能地避开他。一般来说，如果你从来不担心别人会讨厌你的话，那就意味着你已经激起了别人的怨恨。

做一个音色和语调的自我检查，记录你想说的五分钟，听是否清楚，喉音和鼻音是否太重？速度是多少？这种语调古老而平淡吗？如果你不满意，改进后再记录一段。充满活力的语气会让你看起来年轻。这项工作的重点是平时多注意和练习。

注意衣服和发饰。首先次见面时，我们给人一种不整洁的印象，经常给你的自我宣言投下阴影。在遇到一个通常不修边幅的销售员之前，请一个知识渊博的人根据你的年龄、体型、职业、季节和其他因素来设计你的衣服和发型。

如果对方资历和知识相对较浅，你应该特别注意暴露你的优越感。当你介绍你令人羡慕的学术头衔和其他情况时，对方也会谈论他的相应情况。为了避免对方的羞辱，你在介绍自己时应该小心谨慎。你可以表达你对对方的钦佩。应该避免过度的关心和说教，应该表现出诚意和合作。

18.下次被拒绝时我该怎么办？下次被拒绝时，我应该注意什么？

答:销售从被拒绝开始。找出拒绝的原因，找出相应的对策，为再次见面做好充分准备。

19.当你去和项目经理谈论报价的具体问题时，你看到他办公室里其他公司的销售人员正在和他谈论合同。

出于礼貌，让他们先结束谈话，然后找到对方，互相询问相关事宜，以及竞争对手，价格是否与他们签订了合同等。

20、如何让对方使用更好的橱柜？(例如GGD和GCS)

答:这是根据客户的实际情况推荐的。如果客户有良好的财务状况，并且建造了非常高级的办公楼或工厂大楼，可以建议他使用更好的橱柜来匹配他的大楼。如果客户的资金情况一般，他只想使用一般的配电设备，然后从客户的实际情况介绍经济的配电设备。如果与乙方进行谈判，并且将项目承包给乙方，则只能以低价完成。

21.一位顾客说我已经和XXXX谈过了，但是你们的价格总是比较高。我们如何应对这种情况？

首先，我认为我们产品的价格不能高于其他制造商。如果顾客谈论我们产品的高价，你可以想办法绕过他的话题，谈论我们产品的优点。如果他不得不谈论这个话题，你可以告诉他配电柜的价格取决于我们组件的价格、橱柜的价格、销售费用、工人的工资和售后服务。我们对用户的承诺是产品和服务的满意度达到100%，所以:

1.100%的部件必须是真的，不能有假的。

2.工艺要求必须符合国家标准。我们不缺少所有需要的配件。有些企业不能做他们能做或不能做的事，但我们必须做！

3.我们还从一些大型制造商那里购买柜体技术，因为他们的技术和措施可以确保产品质量。

22.甲乙双方总是推来推去。我们做什么呢

他们推啊推，但是他们没有完成他们的工作。他们找到甲方是对的

23.顾客说:“我快退休了，不能犯错误来帮助你。”听完这些，我们如何解决它？

回答:你可以从其他方面去感性地接近顾客。你应该清楚地看到顾客的心理:首先，如果你不想接受，我们会从其他地方补偿。第二是想接受但不敢接受，所以我们会给顾客一个保证。

24.如果客户说他不能只拿走一张图纸，并要求我们的工程师到现场报价，该怎么办？

答:拿回图纸的复印件，并报出价格。支付押金以帮助取回提款，并承诺尽快归还。

25、在向客户介绍时，如何介绍我们公司的优势、产品特点、技术优势、产品标准、大概价格？

首先，我们公司在上海、Xi和温州都有分公司，并且有自己的生产基地。此外，我们有自己的工业园区，位于XXXXXX。像我们公司这样的类似企业很少。此外，我们公司的大多数供应商是政府、供电部门、合资企业等。(都列在他们推荐的供应商名单上)，所以我们对质量绝对有信心。还有一些公司在新产品开发、设计、制造、维护和测试、技术服务等方面具有良好的综合生产力。至于产品标准和大概价格，已经说过有合资企业和国内知名企业向我们供货，所以产品可以分为高、中、低档。根据客户的不同需求，可以推荐客户选择不同的产品，在满足质量要求的前提下尽可能降低成本。

26、如何熟练地谈论顾客？

我告诉他，在办公室有些事情咨询他不方便。如果我想找一个安静的地方单独咨询，我应该问他一个这个领域的专业问题。我也可以通过表演替身邀请客户出去。

27.由于公司其他部门的失误(如产品质量、交货延迟等)，您的客户对您的工作提出了严厉的批评。)。你应该如何向顾客解释？

答:承认这是我们自己的原因，向我们的客户表示歉意，并保证积极配合完成这项工作。

28、在做生意的过程中，客户经常给你一个用电负荷，或者告诉你用什么型号的柜子，让你当场报价，我们怎么回答？

答:高压柜和箱式变压器更有价值。这要求销售人员对我们的产品有很好的理解，并且经常关心一些主要部件的价格。低压柜更复杂。一是有更多的零部件制造商。二是低压柜的出线电路可以根据客户的要求进行更换。盒子的电路不断变化，不太适合报价。你可以告诉客户，我们公司有一个专门的商务报价中心，可以向他详细报价。请写下他的具体要求，我们会尽快给他报价。

29.在进行大型项目时，客户通常会问我们与供电局的关系如何，我们应该如何应对？

非常好。我们与xx、xx和附近的供电局有着良好的关系。在这方面，我们需要更多地了解一些供电局领导的名字和简单的消息，尽量避免详细讨论供电局的话题。

30.我们能在多大程度上谈论对客户的好处？

答:刚开始接触的客户将不得不等到每个人都相互熟悉，并且对方已经相信自己之后，才谈论客户的利益。此外，如果他们彼此是朋友，就可以从一开始就说明交朋友或客户相信我们有共同的利益，这样客户就会全心全意地帮助我们完成项目。

31.当你在办公室和项目经理谈论回扣问题时，突然另一个主管进来了。我该怎么办？

立即换个话题。

32.我们公司的实际交货时间比客户规定的交货时间长得多。我们做什么呢

一方面，我们将加快生产进程，尽可能缩短生产周期。另一方面，做顾客的工作，让他放松送货时间。

33.价格谈判需要哪些技巧？顾客要求降价。否则，如果他们拒绝购买呢？如何打破谈判中的僵局？

让步原则:

应该有意识地做出让步，让对方意识到你做出的每一个让步都是困难的，而不是让对方充满期待。让步的范围不应太大。努力迫使对方在关键问题上做出让步，而我方则应对方的强烈要求在次要或次要问题上做出让步。

不要做出不必要的让步。每一项让步都要求对方交换某些条件。了解对手的真实情况，在对手急需的情况下坚守自己的位置。提前计划好让步。所有特许权都应有序，区分有实际价值的条件和无实际价值的条件，并在不同阶段和不同条件下使用它们。

汉字是购买者的本能。即使价格可以接受，他们也会表示不满，要求你让步，甚至打1%的折扣。当买方要求降低价格时，可以使用其他优惠，如延长保修期、售后服务条款等。每个阶段的特许权应与特许权的价值相对应。任何事物都有其两面性。在让步中，双方需要不同的、不同的角度，反映的价值差异很大。在你做出让步后获得对方回报的过程中，双方是否获得同等价值是让步的关键。例如，在一项交易中，你期望对方缩短退房时间，你在价格上做出让步，而对方的让步是自己提货，那么这种让步对你来说就不具有同等价值。我的建议是，当你在某些方面做出让步时，你应该明确要求对方给你预期的回报，或者在你的让步条款前加上“如果”这个词。如果对方不能给你提供有价值的回报，那么你的让步就不能成立。

34、自身的资金状况制约了许多项目的及时跟进？

回答:1。狠抓外债回收，加快资金周转。

2.尽量选择预付款项目和资金状况良好的项目。

竞争对手首先我们与客户建立了良好的关系，我们如何与竞争对手竞争？

如果你有1%的希望，那就100%努力。分析当前形势，如果有希望，我们就必须努力去做。

36.如果遇到汽车碰撞，我该怎么办？

答:公司的制度是:当项目遇到汽车时，只有保护项目的人才会得到支持。当项目触及车辆时，希望成为项目业主的双方和希望保护项目的双方应协商并解决问题。

37.有一个项目在验证后没有得到保护。现在的问题是:有人要求技术部门报价，现在甲方要求另一个人报价。根据这种情况，有必要引用吗？该项目不受保护。

答:原则上，你可以报价，但你需要分析客户是否只是在寻找价格。

为什么公司产品的价格在外面这么高？

答:公司的产品价格取决于机柜类型和组件的价格。零部件制造商很多，包括进口的和国产的，国产的分为高中和初中。

39、由于项目工期有长有短，所以在这段时间里，如何有效地跟踪，如何把握时间？

首先，项目必须有长周期和短周期。根据企业的经营情况，建设周期短的项目，即近期可以运营的项目，必须紧跟其后。长期项目需要定期跟进。此外，应优先考虑项目，并选择关键项目进行后续工作。

40、如何处理甲乙双方的关系？

答:根据项目的不同，这取决于是甲方还是乙方决定一个项目。决定权在另一方。我们必须关注对方，但我们不能忽视对方，让他们觉得我们都很重视他们，并依赖他们。这样，我们会做得更顺利，抓得更牢，阻力更小。

41.在与客户讨论项目的过程中，一些客户会直接询问他们的回扣。我们应该如何回答？

顾客可以问这个问题，这表明你们的关系很好。你可以计算你的利润率并给客户一个答案。值得提醒的是，不要太具体，因为在合同执行过程中会有一些不确定的因素。如果成本增加，那么你所承诺的具体金额可能不会兑现，这样客户的满意度将不会得到满足，这将影响未来的工作或满足客户的要求，你的利润率将变得非常小。

42、如何协商付款？

答:根据具体的项目情况，在正常情况下，我们要求预付款的30-35%，交货到现场后合同总价的90-95%，剩余金额的5%在保修期结束后一次性付清(一般不留下保修金，但在设备通电后付清，如果需要5%的保修金，以银行保函的形式出具)。保修期通常是一年，但也有两年或几个月。这主要取决于你做什么。至于如何谈判，上面已经回答了。

43.客户要求我们降低供电局预算中的价格。我们该怎么办？

答:如果供电局的预算价格很好，那么我们可以考虑降价:如果供电局的价格正常，利润空间不大，我们自然不能降价，找其他方式签订合同。

44、用户要求我们公司设备连同电缆一起安装，在外面施工，你能做到吗？

答:设备和安装合同应先协商。不能指定外部线路的数量。设备和安装合同要么以单一价格签订，要么在供电计划发布后报告安装情况。预算是根据公司的相关制度联系工程部编制的。

45.合同已经签订，但工程师或监理私下要求更改配置，并以个人名义赚取差价。我们该怎么办？

是的，但是某些单词是必须的。如果对方不愿意出具任何书面证据，则不能同意其请求。

46.当设备和产品被安装和验收时，客户工程师说“产品不符合标准”，并以此为由延迟付款。我们该怎么办？

一般来说，这种情况不会发生。如果出现这种情况，就意味着相关工作没有做好。需要进一步的工作。

47、如何与客户建立关系？

答:成为解决客户问题和发展客户关系的专家，努力敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的:他们注意力集中、耐心、体贴、反应灵敏、善于倾听并且真诚。他们可以站在客户的立场上，从客户的角度看待问题。

顾客更喜欢销售人员成为他们的“伙伴”，而不是“玩伴”。销售人员应该非常清楚这一点。优秀的销售人员不仅要取悦顾客，还要认真关心顾客的利益，与顾客形成利益共同体。关注客户的业务发展方向以及如何帮助他们。