1、如何找到项目，新手应该从哪些方面去寻找适合自己的项目？

答:你可以通过各种渠道找到物品，如报纸杂志、新闻、亲友介绍、自我搜索等方式(具体来说，公司已经在OA上做了详细的网站搜索方式和重要的网站地址)。一般来说，新手可以使用一揽子搜索来查找项目。

2、如果项目公司的财务状况不好，但他们有好的项目要做，怎么办？

如果没有办法控制它，尽量不要去做。这很危险。

3.为了节约成本，一些客户自己购买组件，只要求我们组装和提供盒子。这样，我们就赚不到钱了。在这种情况下，我们是拒绝还是接受？

答:如果关系很好，或者接下来还有其他项目要做，那么你可以承诺，如果不礼貌地拒绝的话。

我怎么进去？

A.在工人办公室找到一些基本信息，询问项目经理的办公室在哪里，经理的名字是什么，老板的名字是什么，以及项目部的日程安排。然后你就能找到一个人。

像一些军事行政区等等，不容易进入的单位或公司需要想办法进入，例如，与进出的员工交朋友，让他们进入。或者假装给他们单位的领导打电话，顺便告诉门卫，让他们进来，等等。

5.当我第一次去甲方办公室的时候，我怎么和甲方的负责人说话？

在我第一次见到你之前，我会给你简单介绍一下我自己和公司，并询问一下项目的进展情况。时间限制紧吗？

6.这是我第一次去客户办公室。我刚刚介绍了我自己和我公司的产品。我们已经把这个给了某个公司。我们如何回答这个问题？

这个问题需要从几个方面来回答:1 .如果建筑地盘刚打好地基，或刚盖了一两层楼，他所说的是应该在早期用电。我们可以和他谈谈项目中电力的正常使用。2.当项目已经完成一半或接近完成时，它可能会被解决，但也可能只是拒绝你的借口。我们还需要通过其他渠道了解他们是否真的已经决定了。

7.当我们向客户介绍我们自己和公司时，客户说，我知道你们公司的产品很好，但我们暂时不需要，所以，为什么不留下信息和名片，在我们需要的时候联系你呢？我们如何回答这个问题？

这些顾客一知道你是推销员，可能就会拒绝你。你可以温和地告诉他或她只占用他或她的5分钟或3分钟时间，抓住机会介绍你自己和你的产品。

8、总是在外面遇到顾客说你单位来了很多人，他们表现出一些不耐烦，遇到这样的情况，怎么回答？

答:除了在媒体上做广告(推荐优秀电力供应商名单，主要由国家电网、中国南方电网和各大电厂分发)外，我们的企业主要依靠销售人员的拜访，来了这么多人，这说明我们公司非常重视贵公司，希望您能照顾好。

9.如何第一次通过电话与客户沟通？

答:第一次长时间打电话不容易。只需简单介绍一下自己和产品，并预约一个详细的会议。

10.甲方负责人说我们已经把配电设备移交给供电局了。在这种情况下我们该怎么办？

你可以问他是否把它给了供电局。他报告了吗？报告的容量是多少？他能帮忙出具推荐信吗？

11.甲方负责人说供电局已经介入了这个项目，但我们不想为供电局介入。如果你能做到，我们会为你做到。我们如何回答？

我们可以要求他们出具推荐信。我们将去供电局做一些工作。

12.第一次见客户后，第二次拜访需要多长时间？

大约一周。

请注意，以上是与客户初次见面的所有情况。一般来说，第一次见面不需要和客户呆太久。这会给顾客留下好印象，让他记住你。

13.当你和一个朋友吃饭时，你遇到了他的一个在建筑工程工作的朋友。

邀请一顿饭，谈论一些共同感兴趣的话题，并留下联系信息，以便将来联系和合作。

14.当你在报价过程中遇到一些问题并打电话询问时，对方告诉你合同已经谈妥了。接下来你会说什么？

众所周知，做生意不能光靠仁义。如果这次我们不能合作，下次我们会努力合作。

15.如果一个同学在房地产行业工作，我们应该如何问他，问他一些问题，你想从哪些方面了解这个部门？

答:肯定是一些与项目有关的问题，比如谁负责这个项目，建设期有多长，产能有多大等等。

16、如何尽快进入角色？

回答:勤奋+用心+更多问题。

17、拜访关键人物的技巧？

销售人员经常不得不拜访和会见客户。只有当他们关注现实和艺术时，他们才能获得最好的会议结果。以下是一些会议技巧:

打招呼时，最好说出你的姓，然后进入接待室。你的第一句话可能是:你好，很高兴见到你！但是最好说:你好，王经理，很高兴见到你！根据调查，后者比前者热情得多。

如果对方没有邀请你坐下，你最好站着。请记住不要把烟灰或火柴掉在地板上，这是非常不合适的。

不要急于展示你的个人信息、信件或礼物，只有当你提到这些东西并引起了对方的兴趣时，才是展示它们的最佳时机。另外，你提前做好准备，当对方询问你携带的信息中的相关问题时，你应该给出详细的解释或说明。

主动开始谈话，珍惜会议时间。虽然对方已经知道你的一些情况和你此行的目的，但你还是有必要主动说出来。你可以再次强调和解释一些问题。

保持相应的热情。在交谈时，如果你没有对一个问题倾注足够的热情，对方会立刻对谈论这个问题失去兴趣。

当愤怒难以抑制时，应该提前结束会议。愤怒会让你失去理解他人和控制自己的客观标准。这无助于解决问题，反而会使事情变得更糟。

G.学会倾听艺术。要倾听这两个要求，首先，你应该给对方留出说话的时间。其次，你应该先“听”对方说话。你不应该打断对方。我们应该做好准备，这样我们就可以利用正确的时间来回应对方，并鼓励对方继续努力。那些不能仔细听别人谈话的人将不能“听他们听到的”，也不能聪明而熟练地回答别人的问题。记住:无论是在社交场合还是在工作中，善于倾听都是一个人应有的成就。

H.避免不好的动作和姿势。手里拿着小东西玩，不时用手埋头发，搅动舌头，清洁牙齿，竖起耳朵，盯着对手背后的手指甲、天花板或字画，所有这些行为都是有辱人格的。我也不应该忘记自己的身份，假装亲近:“我什么都不说。我不会向任何人提起它！”俚语和粗话应该避免。

诚实、坦率、温和。如果你在一件小事上作弊，你面前的所有努力都有可能白费。一旦对方怀疑你不诚实，你所有的突出行为都会被掩盖。没有人是完美的，所以你可以坦率地说或者承认你的缺点或缺点。当评论第三方时，不应该失去理解他人的宽容。不加控制地使用尖锐的语言只会让人怀疑“谁知道他什么时候会在背后说我”。

k、擅长“管理混乱”，学会清晰表达。善于表达有益于生活。人们通常讨厌那些不能总结自己所说的话的人。那些不专注于叙述和混乱思维的人经常迫使人们尽可能地避开他。一般来说，如果你从来不担心别人会讨厌你的话，那就意味着你已经激起了别人的怨恨。

做一个音色和语调的自我检查，记录你想说的五分钟，听是否清楚，喉音和鼻音是否太重？速度是多少？这种语调古老而平淡吗？如果你不满意，改进后再记录一段。充满活力的语气会让你看起来年轻。这项工作的重点是平时多注意和练习。

注意衣服和发饰。第一次见面时，我们给人一种不整洁的印象，经常给你的自我宣言投下阴影。在遇到一个通常不修边幅的销售员之前，请一个知识渊博的人根据你的年龄、体型、职业、季节和其他因素来设计你的衣服和发型。

如果对方资历和知识相对较浅，你应该特别注意暴露你的优越感。当你介绍你令人羡慕的学术头衔和其他情况时，对方也会谈论他的相应情况。为了避免对方的羞辱，你在介绍自己时应该小心谨慎。你可以表达你对对方的钦佩。应该避免过度的关心和说教，应该表现出诚意和合作。

18.下次被拒绝时我该怎么办？下次被拒绝时，我应该注意什么？

答:销售从被拒绝开始。找出拒绝的原因，找出相应的对策，为再次见面做好充分准备。

19.当你去和项目经理谈论报价的具体问题时，你看到他办公室里其他公司的销售人员正在和他谈论合同。

出于礼貌，让他们先结束谈话，然后找到对方，互相询问相关事宜，以及竞争对手，价格是否与他们签订了合同等。

20、如何让对方使用更好的橱柜？(例如GGD和GCS)

答:这是根据客户的实际情况推荐的。如果客户有良好的财务状况，并且建造了非常高级的办公楼或工厂大楼，可以建议他使用更好的橱柜来匹配他的大楼。如果客户的资金情况一般，他只想使用一般的配电设备，然后从客户的实际情况介绍经济的配电设备。如果与乙方进行谈判，并且将项目承包给乙方，则只能以低价完成。

21.一位顾客说我已经和XXXX谈过了，但是你们的价格总是比较高。我们如何应对这种情况？

首先，我认为我们产品的价格不能高于其他制造商。如果顾客谈论我们产品的高价，你可以想办法绕过他的话题，谈论我们产品的优点。如果他不得不谈论这个话题，你可以告诉他配电柜的价格取决于我们组件的价格、橱柜的价格、销售费用、工人的工资和售后服务。我们对用户的承诺是产品和服务的满意度达到100%，所以:

1.100%的部件必须是真的，不能有假的。

2.工艺要求必须符合国家标准。我们不缺少所有需要的配件。有些企业不能做他们能做或不能做的事，但我们必须做！

3.我们还从一些大型制造商那里购买柜体技术，因为他们的技术和措施可以确保产品质量。

22.甲乙双方总是推来推去。我们做什么呢

他们推啊推，但是他们没有完成他们的工作。他们找到甲方是对的

23.顾客说:“我快退休了，不能犯错误来帮助你。”听完这些，我们如何解决它？

回答:你可以从其他方面去感性地接近顾客。你应该清楚地看到顾客的心理:首先，如果你不想接受，我们会从其他地方补偿。第二是想接受但不敢接受，所以我们会给顾客一个保证。

24.如果客户说他不能只拿走一张图纸，并要求我们的工程师到现场报价，该怎么办？

答:拿回图纸的复印件，并报出价格。支付押金以帮助取回提款，并承诺尽快归还。

25、在向客户介绍时，如何介绍我们公司的优势、产品特点、技术优势、产品标准、大概价格？

首先，我们公司在上海、Xi和温州都有分公司，并且有自己的生产基地。此外，我们有自己的工业园区，位于XXXXXX。像我们公司这样的类似企业很少。此外，我们公司的大多数供应商是政府、供电部门、合资企业等。(都列在他们推荐的供应商名单上)，所以我们对质量绝对有信心。还有一些公司在新产品开发、设计、制造、维护和测试、技术服务等方面具有良好的综合生产力。至于产品标准和大概价格，已经说过有合资企业和国内知名企业向我们供货，所以产品可以分为高、中、低档。根据客户的不同需求，可以推荐客户选择不同的产品，在满足质量要求的前提下尽可能降低成本。

26、如何熟练地谈论顾客？

我告诉他，在办公室有些事情咨询他不方便。如果我想找一个安静的地方单独咨询，我应该问他一个这个领域的专业问题。我也可以通过表演替身邀请客户出去。

27.由于公司其他部门的失误(如产品质量、交货延迟等)，您的客户对您的工作提出了严厉的批评。)。你应该如何向顾客解释？

答:承认这是我们自己的原因，向我们的客户表示歉意，并保证积极配合完成这项工作。

28、在做生意的过程中，客户经常给你一个用电负荷，或者告诉你用什么型号的柜子，让你当场报价，我们怎么回答？

答:高压柜和箱式变压器更有价值。这要求销售人员对我们的产品有很好的理解，并且经常关心一些主要部件的价格。低压柜更复杂。一是有更多的零部件制造商。二是低压柜的出线电路可以根据客户的要求进行更换。盒子的电路不断变化，不太适合报价。你可以告诉客户，我们公司有一个专门的商务报价中心，可以向他详细报价。请写下他的具体要求，我们会尽快给他报价。

29.在进行大型项目时，客户通常会问我们与供电局的关系如何，我们应该如何应对？

非常好。我们与xx、xx和附近的供电局有着良好的关系。在这方面，我们需要更多地了解一些供电局领导的名字和简单的消息，尽量避免详细讨论供电局的话题。

30.我们能在多大程度上谈论对客户的好处？

答:刚开始接触的客户将不得不等到每个人都相互熟悉，并且对方已经相信自己之后，才谈论客户的利益。此外，如果他们彼此是朋友，就可以从一开始就说明交朋友或客户相信我们有共同的利益，这样客户就会全心全意地帮助我们完成项目。

31.当你在办公室和项目经理谈论回扣问题时，突然另一个主管进来了。我该怎么办？

立即换个话题。

32.我们公司的实际交货时间比客户规定的交货时间长得多。我们做什么呢

一方面，我们将加快生产进程，尽可能缩短生产周期。另一方面，做顾客的工作，让他放松送货时间。

33.价格谈判需要哪些技巧？顾客要求降价。否则，如果他们拒绝购买呢？如何打破谈判中的僵局？

让步原则:

应该有意识地做出让步，让对方意识到你做出的每一个让步都是困难的，而不是让对方充满期待。让步的范围不应太大。努力迫使对方在关键问题上做出让步，而我方则应对方的强烈要求在次要或次要问题上做出让步。

不要做出不必要的让步。每一项让步都要求对方交换某些条件。了解对手的真实情况，在对手急需的情况下坚守自己的位置。提前计划好让步。所有特许权都应有序，区分有实际价值的条件和无实际价值的条件，并在不同阶段和不同条件下使用它们。

汉字是购买者的本能。即使价格可以接受，他们也会表示不满，要求你让步，甚至打1%的折扣。当买方要求降低价格时，可以使用其他优惠，如延长保修期、售后服务条款等。每个阶段的特许权应与特许权的价值相对应。任何事物都有其两面性。在让步中，双方需要不同的、不同的角度，反映的价值差异很大。在你做出让步后获得对方回报的过程中，双方是否获得同等价值是让步的关键。例如，在一项交易中，你期望对方缩短退房时间，你在价格上做出让步，而对方的让步是自己提货，那么这种让步对你来说就不具有同等价值。我的建议是，当你在某些方面做出让步时，你应该明确要求对方给你预期的回报，或者在你的让步条款前加上“如果”这个词。如果对方不能给你提供有价值的回报，那么你的让步就不能成立。

34、自身的资金状况制约了许多项目的及时跟进？

回答:1。狠抓外债回收，加快资金周转。

2.尽量选择预付款项目和资金状况良好的项目。

竞争对手首先我们与客户建立了良好的关系，我们如何与竞争对手竞争？

如果你有1%的希望，那就100%努力。分析当前形势，如果有希望，我们就必须努力去做。

36.如果遇到汽车碰撞，我该怎么办？

答:公司的制度是:当项目遇到汽车时，只有保护项目的人才会得到支持。当项目触及车辆时，希望成为项目业主的双方和希望保护项目的双方应协商并解决问题。

37.有一个项目在验证后没有得到保护。现在的问题是:有人要求技术部门报价，现在甲方要求另一个人报价。根据这种情况，有必要引用吗？该项目不受保护。

答:原则上，你可以报价，但你需要分析客户是否只是在寻找价格。

为什么公司产品的价格在外面这么高？

答:公司的产品价格取决于机柜类型和组件的价格。零部件制造商很多，包括进口的和国产的，国产的分为高中和初中。

39、由于项目工期有长有短，所以在这段时间里，如何有效地跟踪，如何把握时间？

首先，项目必须有长周期和短周期。根据企业的经营情况，建设周期短的项目，即近期可以运营的项目，必须紧跟其后。长期项目需要定期跟进。此外，应优先考虑项目，并选择关键项目进行后续工作。

40、如何处理甲乙双方的关系？

答:根据项目的不同，这取决于是甲方还是乙方决定一个项目。决定权在另一方。我们必须关注对方，但我们不能忽视对方，让他们觉得我们都很重视他们，并依赖他们。这样，我们会做得更顺利，抓得更牢，阻力更小。

41.在与客户讨论项目的过程中，一些客户会直接询问他们的回扣。我们应该如何回答？

顾客可以问这个问题，这表明你们的关系很好。你可以计算你的利润率并给客户一个答案。值得提醒的是，不要太具体，因为在合同执行过程中会有一些不确定的因素。如果成本增加，那么你所承诺的具体金额可能不会兑现，这样客户的满意度将不会得到满足，这将影响未来的工作或满足客户的要求，你的利润率将变得非常小。

42、如何协商付款？

答:根据具体的项目情况，在正常情况下，我们要求预付款的30-35%，交货到现场后合同总价的90-95%，剩余金额的5%在保修期结束后一次性付清(一般不留下保修金，但在设备通电后付清，如果需要5%的保修金，以银行保函的形式出具)。保修期通常是一年，但也有两年或几个月。这主要取决于你做什么。至于如何谈判，上面已经回答了。

43.客户要求我们降低供电局预算中的价格。我们该怎么办？

答:如果供电局的预算价格很好，那么我们可以考虑降价:如果供电局的价格正常，利润空间不大，我们自然不能降价，找其他方式签订合同。

44、用户要求我们公司设备连同电缆一起安装，在外面施工，你能做到吗？

答:设备和安装合同应先协商。不能指定外部线路的数量。设备和安装合同要么以单一价格签订，要么在供电计划发布后报告安装情况。预算是根据公司的相关制度联系工程部编制的。

45.合同已经签订，但工程师或监理私下要求更改配置，并以个人名义赚取差价。我们该怎么办？

是的，但是某些单词是必须的。如果对方不愿意出具任何书面证据，则不能同意其请求。

46.当设备和产品被安装和验收时，客户工程师说“产品不符合标准”，并以此为由延迟付款。我们该怎么办？

一般来说，这种情况不会发生。如果出现这种情况，就意味着相关工作没有做好。需要进一步的工作。

47、如何与客户建立关系？

答:成为解决客户问题和发展客户关系的专家，努力敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的:他们注意力集中、耐心、体贴、反应灵敏、善于倾听并且真诚。他们可以站在客户的立场上，从客户的角度看待问题。

顾客更喜欢销售人员成为他们的“伙伴”，而不是“玩伴”。销售人员应该非常清楚这一点。优秀的销售人员不仅要取悦顾客，还要认真关心顾客的利益，与顾客形成利益共同体。关注客户的业务发展方向以及如何帮助他们。

48.如何面对拒绝？

当被拒绝时，首先想想“为什么”你自己？因为产品或服务令他满意；还是他根本不想和你说话？他真的很忙。他心情不好。他不喜欢你的形象。顾客可以用任何借口、任何理由甚至没有理由拒绝你。这需要我们找出真正的原因，这样我们就可以在下次访问时用各种准备好的内部语言和技能与他交流。

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